TITLE_ARTICLE

TITLE_ARTICLE



 
 Index |  Magazin |  Musikerforum |  Chat[0] |  Webkatalog |  Musikerwitze |  Musiklexikon |  Kontakt |  
 
  

  Magazin

   



  Neueste Forenbeiträge
 

  Backlinks (mehr)
Wie funktioniert's?

  2jesus.de unterstützen
Wenn Ihr uns unterstützen wollt dann wickelt doch Eure Amazon-Bestellung über diesen Link oder untige Suchbox ab:

Solltet Ihr dann immer noch das Bedürfnis haben, mir was Gutes zu tun: Hier mein Amazon Wunschzettel.
 


  pixel

Telefon-Akquise für Booking, Management und Plattenvertrag

Autor: Daniel Remmel

Das Telefon ist das Werkzeug Nummer Eins für Bands und Künstler die versuchen, an Auftritte, Radio-Interviews, Plattenvertrag oder sonstiges ranzukommen. In diesem Artikel wollen wir Euch Hilfestellung dabei geben, wie Ihr aktive Telefon-Akquise betreiben könnt und wie Ihr Euch generell am Telefon richtig verhaltet...



Telefon-Akquise??? Wie wollen doch nichts verkaufen, oder...? - Doch, Ihr habt schon richtig verstanden. Der Begriff Akquise stammt zwar aus der Geschäftswelt, beschreibt aber letztlich nichts anderes als was jeder Künstler irgendwann einmal machen muss - nämlich die Neugewinnung von Kunden. Im Fall von Musikern sind die "Kunden" aber A&R's Veranstalter, Radio-Reporter oder ähnliches. Das Produkt was Ihr "verkaufen" müsst seid IHR SELBER!

Warum gerade Telefon


Telefon-Akquise ist am einfachsten, geht am schnellsten, ist am billigsten und am effektivsten. Zum Vergleich: Telefonakquise hat eine durchschnittliche Rücklaufquote von 4 bis 10%. Akquise per Direkt-Mailing (Post) liegt bei 1 bis 3% und bei E-Mail-Marketing spricht man in der Regel von 0,2 bis 0,5 % Rücklauf (Tendenz fallend). Das heißt, man muss mindestens 500 Leuten eine Mail schicken damit EIN Abschluss zustande kommt...

Zum Thema Kosten: "Aber E-Mail ist doch das Billigste" werden viele vielleicht denken. Auf den ersten Blick mag das so aussehen. Aber erstens ist das ungefragte Versenden von Massenmails in Deutschland nicht mehr legal - man muss sich die Adressen also erst einmal kaufen, bevor man sie verwenden darf. Zweitens sollte man bedenken, dass aufgrund obiger Zahlen, E-Mail-Marketing nur in der "Masse" Sinn macht. Ihr solltet also überlegen, ob Ihr Eure wertvoll gesammelten Adressen für sowas "wegwerfen" wollt. Man sollte auch bedenken, dass viele Leute nicht unbedingt begeistert davon sind, dass deren Mailbox täglich fast auseinanderbricht vor lauter Spam und man sich mit E-Mail-Aktionen nicht immer nur Freunde macht. Dazu kommt noch die Gefahr, dass man auch leicht übersehen wird.

Außerdem: Je weniger erfolgreich ein Anruf ist, desto weniger kostet er Euch. Legt die Person nach drei Sekunden mit den Worten "kein Interesse" wieder auf, hat Euch der Anruf auch nur wenige cent (wenn überhaupt) gekostet. Wenn Ihr 100 Briefe verschickt, kostet Euch das mindestens schonmal 56 Euro nur für Porto - und für 56 Euro kann man seeehr lange telefonieren.

Hinzukommt, dass Ihr am Telefon direkt auf die eventuellen Gegen-Argumente eingehen könnt. Liegt ein Brief oder eine E-Mail erst einmal im Papierkorb, hat man keinerlei weiteren Einfluss darauf...
Telefon-Akquise hat nur EINEN großen Nachteil. Man muss seine Hemmungen überwinden und darf auch bei Absagen nicht aufgeben.


Handwerkszeug


Hmmm ein Telefon wäre natürlich enorm praktisch... aber um Euch das mitzuteilen brauche ich keine Artikel schreiben. Was mindestens genauso wichtig ist, sind Zettel und Stift und... Ruhe! Nehmt Euch Zeit dazu - macht es nicht "mal eben zwischendurch".

Was ihr aber vor allem braucht, sind Informationen über den Veranstalter. Wer ist zuständig? Was für Acts und Stile werden benötigt etc. Beste Quelle ist hier natürlich die hoffentlich vorhandene Homepage.



Wann ist der beste Zeitpunkt?


Schwierige, aber wichtige Frage... Hier muss man sehr stark abwägen und die Umstände berücksichtigen. Wir haben z.B. mal auf einem großen Festival gespielt, wo der für die Künstler zuständige Mitarbeiter eine Privatperson war, die man dementsprechend besser zu Hause angerufen hat. In diesem Fall sollte man so zwischen sieben und acht, keinesfalls jedoch nach neun Uhr anrufen.

In der Geschäftswelt sind normalerweise Dienstag, Mittwoch und Donnerstag die besten Tage. Montags ist Wochenanfang, da ist NIEMAND gut drauf. Die Leute müssen die Mails/Post vom Wochenende bearbeiten und haben zu allem anderen Kopf, als zu Telefonaten in denen man ihnen etwas verkaufen will. Freitags ist das Gegenteil der Fall: Da sind die Leute mental schon auf "Wochenende" eingestellt, außerdem machen viel Firmen Freitags früher Schluss und es ist absolut fatal, wenn man eine Person anruft, die gerade in der Tür steht und Feierabend machen will. Im Prinzip gilt das ganze auch im Musikbereich - insbesondere bei Booking-Agenturen oder größeren Veranstaltern, die zu normalen Geschäftszeiten arbeiten. Bei Kneipen und Clubs verschiebt sich das ganze allerdings um zwei Tage. Die haben Freitags bis Sonntags Hochkonjunktur und Montags meistens "Wochenende" - von daher wären hier Mittwoch und Donnerstag optimal.

Ähnliche Überlegungen muss man bei der Uhrzeit anstellen. Reißt man den Mitarbeiter um sieben Uhr in der Frühe aus seinem Morgenschlummer, verschlechtern sich die Chancen auf Erfolg rapide. Ruft man in einem Club am Samstagabend um zehn an, ist dort gerade High-Live und die Sache sieht ähnlich aus. Optimal ist meistens, vor und um die Mittagszeit (bei Unternehmen) anzurufen - man sollte allerdings darauf achten, dass man genug Puffer einkalkuliert, um den armen Menschen am Telefon nicht um seine wohlverdiente Pause zu bringen.


"Du" oder "Sie"


Eine schwierige Frage, die leider in den wenigsten Büchern zum Thema Booking und Plattenvertrag Erwähnung findet ist. Da ich selber anfangs eine große Unsicherheit hatte, ob man die Person mit der man telefoniert (oder die man sonstwie kontaktet) mit "Du" oder mit dem förmlicheren "Sie" anreden soll, möchte ich hier kurz darauf eingehen.
Viele sehen die Musikbranche als eine große Familie an und dutzen Euch von vornherein - andere wiederum wollen von Künstlern, die viel jünger sind als sie selber, gefälligst mit "Sie" angeredet werden.

Warum dann überhaupt "Du"?
Das "Du" hat einfach den entscheidenden Vorteil, dass man mit den Leuten direkt auf dem gleichen Level steht und grundsätzlich erstmal nicht von vornherein abgewiesen wird.

Aber was ist denn jetzt richtig?
Hier braucht man etwas Fingerspitzengefühl und muss gut zuhören. Am Anfang sollte man erstmal versuchen, die Anrede zu vermeiden (ja ich weiß, das widerspricht sich mit der Sache mit dem Namen - siehe unten) und schauen wie das Gegenüber so "drauf" ist und ob man mit ihm auf einer Wellenlänge liegt. Wenn das der Fall ist, kommt das "Du" meistens von ganz alleine.
Wenn Ihr die Person dutzt und sie Euch trotz dessen weiter permanent weiter mit "Sie" anreden sollte, zeigt das meist sehr deutlich, dass es ihr nicht recht ist - hier ist es sehr ratsam, darauf einzugehen; umgekehrt könnt Ihr - sollte Euch die Person dutzen - dies getrost erwidern.

[werbung]

Wenn Ihr Euch wirklich unsicher seid: Mit "Sie" kann man eigentlich nichts falsch machen und wie gesagt, das kann sich im Laufe des Gespräches auch schnell ändern. Es kommt sicherlich auch auf das Umfeld an, in dem man spielt. Eine Gala-Band, die viel auf Firmenveranstaltungen spielt, wird höchstwahrscheinlich viel mit Geschäftsleuten kommunizieren, wo das "Sie" natürlich obligatorisch ist, während der Kneipenwirt von nebenan meist eher zum "Du" tendiert. Ein seltsames Volk (in mancherlei Hinsicht ;-) sind A&R's... hier ist fast nix unmöglich und es ist wieder Fingerspitzengefühl und Zuhören angesagt...


Ein paar Grundlagen zum Telefonieren


Das wichtigste zuerst: Schreibt Euch immer den Namen der Person auf, mit welcher Ihr telefoniert - selbst wenn es nur die nette Dame in der Vermittlung ist. Es ist nicht selten, dass man in größeren Unternehmen mehrmals hin- und her geschaltet wird, außerdem kann es schnell passieren, dass man später nochmals anrufen muss. Nicht selten wird man dann gefragt: "Von wem haben Sie meine Nummer?". In dem Fall ist es enorm praktisch, wenn man direkt einen Namen nennen kann (vor allem ist dann jemand anderes schuld, wenn diese Leute garnicht angerufen werden wollten ;-).

...übrigens: Jeder hört gerne seinen Namen. Auch wenn Euch das am Anfang erstmal komisch vorkommen mag: Sprecht den Namen ruhig zwischendurch mal aus. Am Anfang: "Hallo Herr Schulz, bin ich bei Ihnen richtig...?" Am Ende des Telefonats: "Vielen Dank Frau Müller, ich wünsche Ihnen noch ein schönes Wochenende" usw.

Diesbezüglich ist auch überhaupt nichts Peinliches daran, am Telefon nochmals nachzufragen falls man den Namen nicht verstanden hat. Am besten lässt man ihn sich buchstabieren. Hier solltet Ihr auch unbedingt genau zuhören, wenn nämlich Euer Telefon-Partner zufällig auch Euer späterer Ansprechpartner ist, (dem Ihr zum Beispiel Eure Demo-Tapes zuschicken sollt), ist es enorm wichtig, dass Ihr den Namen auch richtig schreibt. Genauso wie jeder seinen Namen gerne hört, reagieren auch viele eher negativ, wenn sie diesen falsch geschrieben sehen.

Wer ist mein Ansprechpartner?


Als nächstes gilt es erstmal herauszufinden, wer überhaupt für das eigene Anliegen zuständig ist. Ein typischer Anfängerfehler ist es, der erstbesten Person seinen ganzen Sermon vorzubeten ohne dass diese zu Wort kommen kann. Oft stellt sich dann heraus, dass es nur die Vorzimmerdame ist, die von der Thematik eh keine Ahnung hat. In diesem Fall fragt Ihr wieder nach dem Namen und schreibt ihn Euch auf (Ihr merkt schon, das ist wichtig ;-). Wenn man Euch weiterstellen will, fragt höflich, ob Ihr auch die Durchwahl der Person haben könnt, so könnt Ihr beim nächsten Mal direkt ohne Weiterleitung anrufen. Wenn Euch die Vermittlung die Nummer nicht geben will (was nicht selten der Fall ist) denkt daran, später die eigentliche "Zielperson" nochmals danach zu fragen.


Nicht entmutigen lassen


Eins kann ich Euch versichern: Ihr WERDET Absagen erhalten! Der Anfang bei der Telefon-Akquise ist sehr(!) hart und kostet viel Überwindung - aber Überwindung, die sich lohnt. Man muss auf Mißerfolge einstecken können -diese sind am Telefon leider viel frustrierender als per Post. Ich kann Euch nur ermutigen dranzubleiben. Wenn Euer Material gut ist und Ihr wirklich von Euch überzeugt seid, werdet Ihr früher oder später auch Erfolg sehen.
Nicht immer ist eine Absage auch das entgültige Aus. Vielen Künstler haben auch dadurch Erfolg, dass sie permanent alle paar Monate wieder angerufen und sich in Erinngerung bringen. Vieles zahlt sich auch erst langfristig aus. Oftmals kommen Veranstalter nach Jahren wieder auf einen zurück, ohne dass man damit gerechnet hat.

Daher die wichtigste Regel: Am Ball bleiben, auch wenn es erstmal nicht klappt...




BBcode für diesen Artikel:


HTML-Code mit Link zu diesen Artikel:
Diese Seite zu Mister Wong hinzufügen   Delicious     


 

Gitarre lernen




Daves Lifehacks (Podcast) | Scheiss Technik Podcast | Bibel Online | Blog von Dave

Alle Zeiten sind UTC + 1 Stunde [ Sommerzeit ]
Powered by phpBB® Forum Software © phpBB Group